如何搞定那些只问不买的客户！

微商技巧：如何搞定那些只问不买的客户！


做微商的你，是不是经常遇到这样的情况：很多人咨询过后就没消息了?关键是你连原因也不知道？自己苦口婆心的说了一大堆，付出了真心和精力，没想到就换来她一句：额，我考虑考虑。

别以为她真会考虑考虑，压根就把你抛到九霄云外去了。

日常生活中我们把这个情况定义为"运气"。运气好，顾客没问两句就下单了；运气不好，顾客要么要问下朋友要么就是卡里没钱 ，或者干脆什么东西都不说，直接下线或者把你拉黑屏蔽了。很桑心有木有！！那究竟是为什么呢？
方法/步骤

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    首先你要明白什么是精准顾客

    一、有需求要购买 ； 二、有能力能购买；

    一个人有钱，但是他压根不需要这个产品，你说了一大堆也只是白费口舌。

    一个人想买你的产品，他没钱也是无济于事。

     那一个有需求也有钱的人，只咨询不购买的原因是什么？这是我们今天需要解决的问题。
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    怎么刷选精准顾客

    很简单的一个方法，就是向你咨询过产品的这些人，就是有购买欲望的人，也就是你的精准顾客。你想啊，别人又不是闲着没事干来问你这些七七八八的东西，肯定是想了解、需要，才会来问你。然后呢，我们就需要给他打上标签：精准顾客，方便你后面进行客户管理，也节省时间。
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    接下来就要分析顾客不买的原因了，影响的因素有很多，不过大概也就以下几点：

     第一：怕没效果  

    效果是很多客户考虑的首要原因。客户担心你的产品没效果，原因就是你对自己产品的专业知识不熟悉。宝宝曾经对比过两个微商朋友卖货的过程，一个是对着电脑的WOFD来讲诉的，像个复读机一样，另一个是滔滔不觉脱口而出，并且会举一些有趣的例子，有高低有起伏，你觉得客户会选择哪一个？明眼人都会选择后者对不对？后者跟前者最开始的时候都一样，面对大量的护肤专业知识超级头疼，因为文字太多了。

    可是你一个卖护肤品的，如果客户问到你专业知识，你都不能脱口而出的话，客户凭什么相信你的产品有效果。一个专业的微商应该是能凭借她对产品的了解和信心，帮助客户在皮肤上进行改变，帮助客户建立信心，从而对产品产生信心，相信它是有效果的。比如我就曾在一个非常了解女性皮肤的微商下面买走了一大批的护肤品。

     

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    第二：嫌价格贵

    每一位客户都想拿到价格最低的产品，这是人之常情。你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！但是你怎么把你高出她期望价值的价格卖出去呢？一句话：戳中痛点。你要分析客户咨询你产品的原因是什么？比如你是卖减肥产品的，那客户肯定是因为觉得自己胖，想要身材好。你不能把自己的产品优势哗哗啦啦说完之后就直接说价格，这是最愚蠢的做法。

    正确的做法是，你要问问顾客肥胖的原因？胖给客户带来了什么样的痛苦？让顾客自己来描述这些问题。首先，你要学会倾听，给顾客一个“表达自我”的机会，让客户尽情倾诉内心的感受，目的是为了增加客户和你沟通的成就感。其次，让她说出因为胖而带来的烦恼，比如被别人嫌弃，被老公忽视，没有自信心，然后你才对症下药，你的产品能够解决客户哪个问题、如何证明你讲的是真的、让客户先买一些产品来体验、付款方式等等。
   
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    第三：怕有质量问题？

    你们质量会不会有问题？这是很多客户在购买时经常说的一句话，虽然客户也知道这是句废话，但人们总喜欢问。不过如果微商没有回答得让客户满意的话，也会影响最终的成交。我们来看看该怎样回答这个问题呢？

    顾客询问是否为正品，会不会过敏，会不会有副作用？

    不要这么说！

    1、不会，这款产品从来不会出现这种情况。

    2、这个当然是正品，我们有正规的产品资质证明。

    3、这个针对不同肤质会有不同的效果。

    你要这么说！

    1、给信心不给承诺

    2、弱化问题并转移矛盾

    3、抓住时机介绍

     比如：美女您这个问题问的好，护肤品确实是因人而异的，有些人的肤质对一些护肤品的确会过敏，不过我可以负责任告诉您，我们这个牌子的护肤品是纯天然的，非常的温和，适合任何肤质。所以您大可放心，在我手上拿货的至少也有好几千人了，到现在为止还没有一个人跟我说过产品有任何质量的问题，所以这个问题您大可不必担心，您担心的是这个护肤品是否有效果，如果没效果那也是浪费，您说是吗？美女，你可以先在我们这里拿一些试用装回去使用，或者说你把这套产品拿回去，我送您一些试用装，如果试用不好，你再把产品退回。

    通过上面的分析，大家应该就知道了，你要是想要做好微商，就一定要知道客户真正需要的是什么，找到他们的痛点，才能对症下药，成交率自然也就提高了。

    END

方法/步骤2

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    微商，不是客户不买，是你不会卖！

    对于那些可买可不买，对产品不满意，尚未想清楚是否立即购买，或是对价格不满意的客户等，都能有一套有效的成交策略来说服客户成交。那如何说服呢？
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    1.对于可买可不买的用户

    对于已经跟你咨询的客户来说，来微信问你，就说明他已经有要买你产品的需求了。而微商要做的就是找出客户的需求并加以引导。

    但是等他跟你咨询完之后，客户可能会说：我只是问问，没必要一定要买。这就是典型的客户购买障碍。这也说明了你前期的聊天并没有激发他的购买欲。

    所以做微商的你，必须从客户咨询的开始，看你们的聊天记录发现问题出在哪里，如果不懂的话可以咨询你的上家看有没有出什么问题。

    然后比如你可以问客户“为什么？”“是不是我哪里没有讲清楚”等之类的，有些微商听到客户说只是问问，就不主动说话了，为什么不主动再问几个问题呢？最坏的结果不就是客户把你拉黑吗？可是你不问的结果还是没有成交啊，可是问了你还有机会挽回顾客。
    
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    2.对价格不满意的客户

    不管你跟哪个客户谈产品，到最后都会有对价格不满意的客户。因为客户就是想着越便宜越好，那怎么解决这种状况呢？

    解决方法之一——比喻法

    “你看一下我给你的这张照片的一只笔，你猜一下它市场价卖多少钱？你可以仔细看一下它的包装，颜色，但是你还是很难判断它多少钱对不对，也许是几块，几十块，或者是价值上千的名牌签字笔。一只小小的签字笔尚且如此，我的产品就更是如此了.....”       
 
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    解决方法之二----利益法

    宣传你这款产品的质量和优势给客户带来的利益，如果是化妆品，就说用了之后变得有多漂亮，有多自信，如果是儿童产品，就说孩子会变得多么聪明。

    你要给客户搭建一个美好的蓝图，直到把价格变成相对次要的问题。“如果用了我们的护肤品，是不是皮肤变得更好，你在老公面前再也不是黄脸婆，老公带你出去也有面子，成为上得厅堂下得厨房的漂亮妈妈。”
    
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    解决方法之三----比照法

    最常见的价格障碍就是在客户比较了解你的产品和别家产品之后产生的。

    我们需要的是告诉客户我们的产品还有什么特别之处，有其他产品没有的优势，换句话说，我们的产品能给客户带来多少额外的利益，这些你都要跟客户分析清楚。总之，只要客户的价格差异感小了，更多的关注你产品的价值，才会有可能成交。

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    解决方法之四----提问法

    “您为什么认为这价格高了？”“您觉得应当是什么价格？”多问一些问题也许就能把客户心中的想法给问出来了，然后你可以根据它的回答来解决，总比他什么信息没提供给你强吧。
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    解决方法之五----微商对于价格障碍的排除原则

    “任何一个产品，如果不断降价销售，那这个产品绝对不是一个好产品，绝对会在某些方面存在问题。而客户总是希望以最低的价格买到最好的产品。
    
    END

注意事项

    做微商的你必须学会判断客户的承受能力，永远不要给人感觉你是多么迫不及待的想要卖掉这个产品，如果你迫不及待，就会让客户牵着你的鼻子走，最后可能还是成交不了。你要掌握沟通的主动权，如果稍微表现的急切一点，客户的价格障碍可能就会进一步加深。
    对于价格这方面，不到万不得已的时候绝对不要提前说出，要在最后客户绝对会成交的时候说。这样你才能一直把握主动优势，跟客户谈价值，最后成交。