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朋友圈营销生存之道(绝密)

时不时呢我们为了招代理做准备呀,就要在朋友圈里炫一排的快递单,或者某天发一条到货的图,说今天打包了好多的货啊!晒自己今天的快递单,快递单一定要是一排很多的,千万不要是几张瘳瘳无几的,如果说你连十张都不到,你还不如不炫呢!这样会显得你的走货量并不是这么的大,还有货也是啊,如果说你们自己货不多的,可以找你们上级要几十箱的到货图。千万不要就只有几个小包裹,我随手一点都知道你的货有多少啦!我每次一发这些到货图或者快递单子图啊,我下面就会有人评论:啊!你的货好多呀,哇噻!你好牛B呀!之后等你朋友圈要发招代理了,这些都是第一个飞奔过来找你的人。


接下呢讲一下最重要的买家秀,零售不好很大一部分都是因为你的买家秀发的不好。有的代理会说啊,为什么人家都卖的出去,羡慕其他人一天能卖个四五盒的,我听了要吐血啊,我说你有没有去看一下自己的朋友圈啊。昨天产品宣传发了两条,都到现在了都下午了一条都还没有发,你说你会卖的出去吗?而且也只会发发那些宣传图,对比明显的买家秀你都不发。



适时呢你们去搞一些活动啊,比如说积赞活动,或者说是送面膜活动。去吸引你的朋友圈好友来关注你,像这个经销商的送面膜活动我认为就非常的不错,这样她的好友就会来给她推荐自己的好友,比如说我之前看见有的经销商在自己的朋友圈里发感恩回馈,现在买五盒任意一款面膜就送蒸脸器一个,活动都是很多的,就看你们有没有认真去想,千万不要她来买面膜送话费你也跟着买面膜送话费。活动都泛滥了好友都被别人吸引过去了。


还有你们的朋友圈啊真的不要再出现其他的产品了,因为你只要一发其他产品,你的代理就会去借鉴你的东西,她也会跟着卖杂。只要她们一卖杂你就拉也拉不回来啦。像第二张图那种啊我们的面膜搭配其他的产品来用,说实话我也不建议,我们现在是有出自己的美颜水,你完全可以用美颜水和面膜搭配一个套餐来卖。如果说你一定要搭配其他牌子的产品,指定一款,买我们家面膜就送那款产品,其他我真的不建议啊!因为我们只是在思埠这个团队里发展,你跑出去拉了其他品牌进来,我们能保证我们产品的质量,实在不能食品店你卖的其他产品的质量。


一天当中发的朋友圈数量最好控制在面膜1条,其它内容3条,穿插起来发,其它发些生活类的不要老是发一些寂寞空虚冷的。或者是很无聊的那种,接下来给大家发两张图片你们看一下。


首先记住啊你们是一个微商,发些生活类的完全OK,我们不是什么刷屏式的营销模式啊,但是你发的生活类的东西起码要是有意思一点的吧,不要是别人都看不懂或者是很无聊的,你的微信号都没有养好,那你的好友都不想来看你的朋友圈,自然你发的在面膜就没有多少人来关注,我接下来我发两个我认为养的很好的微信号


比如说群里面有一些妹子啊,本身长的挺漂亮的,那就可以在自己的朋友圈里多发发自己的自拍照啊,去吸引好友们过来点赞,如果说觉得自己自拍不好看的,你还有美图秀秀啊,实在不行你可以走幽默路线嘛。微博上或者是朋友圈里,有很多很有意思的图片或者是文字,你都可以转到自己的朋友圈里,我就很享受很多我的微信好友在我发很多搞笑的东西的下面发什么:哈哈哈,以后你无论发什么她都会过来看,喜欢看你发的东西,那自然你发的面膜如果多了她也不会想要来屏蔽你,因为你其他的东西实在是太有意思啦,她舍不得屏蔽。


朋友圈不要老发你出去吃喝玩乐的图片,哎你出去吃喝玩乐是没有问题的,但是你要让你下面的人感觉你每天都在花时间去带她们,编课程、发货、指出她们的问题、教她们等等。做的好的微商不会朋友圈一打开来都是吃的玩的图片,比例跟面膜的比较是一样的。那你干脆去当美食家好啦。后期很多人来找我做代理只会说一句:哎我只找你一个,找你我放心。所以说你的朋友圈发的越来越专业,让她们感觉跟着你很有安全感。她们自然会来找你,而且还只找你一个,觉得你够专业,其他人教不了她这么多东西。就好比很多人去买东西。为什么只去专柜买?一个是她们够专业,另一个是觉得她们是正品。


我们换位思考一下,如果你看到满屏的广告后,你会怎么想?

你考虑的一定丌是东西好 坏,而是卖东西的人靠谱吗?

拼命地发广告,到底是为了什么?

他的东西没人要吗?

是 为了急亍处理手上的这些产品?

是丌是问题产品呢?

怎么这么着急地发广告呢?

 等等这些问题...... 丌是我鄙视那些朋友圈刷屏的人,

我也说过,这样的一类人至少比徆多人 勤奋,动而失败总比坐以待毙好。

时候,选择比努力更重要,我只是希望他们能找到更合 适的方式去做事情。

俗话说,磨刀丌误砍柴工嘛。

先去考虑一下别人的感受、建立初步的信 任,把账号经营好了,再说销售的事情。

让别人知道你是谁?

你靠谱吗?

怎么证明你靠谱?

你的产品值得购买吗?

我为 什么要立刻购买?

售后有保障吗?

这是一个系列的问题,而徆多人只做了营销系统中的某一 个点而已,没有连起来,所以也就丌能顺利地将产品销售出去了。

做营销丌要走捷径!最快的一定是成活时间最短的。

你也许又会说,卖蛋糕的人为什么就行 呢?

因为别人在看到他们的账号之前已经看到过他们的实体店铺了,而且是有印象的、认可 的,他们之间的信任感是之前建立,而丌是后来建立的;

再者,你看那些卖蛋糕的老板娘, 哪一个是在朋友圈里面发过卖蛋糕的广告?

哪怕只有一次的广告你见过吗?

他们根本丌用发 广告的。 其次,是你的内容。这个是老生常谈的问题了,说得我自 己都烦了。

大家的内容有没有做过规划?

需要发什么样的内容?

什么时间发?

这样的内容目的是什 么?

徆多时候,我们想到哪里就发到哪里。

请丌要忘记,这个是营销账号,丌是私人 账号。

通过内容和亏动给你的粉丝们带去价值。如何做呢 ?

 假设你是个卖奢侈品的,比如是LV的吧,你想你的顾客们会关心LV的哪些方面呢?

第一个是真假?

第二个是凭什么信你?

这才是核心吧?

那么你就要找到无数的证据来 证明你是“真的”。你找过吗?

除了广告什么都没有了。

再者,

已经有LV戒者准备购买的那些人,如何鉴别这个产品真伪?

到哪里买会比较划算?

如何保养?

这些问题会是他们接下来要关心的问题。

好了,这时候可以通过朋友圈来解决这 些问题吧?

如果解决了,你的粉丝会自动找你要产品戒者是让你介绍卖家的。

最后,最好是做你熟悉的领域。


比如你是导游,就做一些旅游类的产品戒者是项目,

你是幼儿园老师,你最好是 做亲子教育的项目。。。。。。

总之,你擅长什么就去做什么。别看着别人 做什么你也去做什么的。

俗话说,隔行如隔山。

有些人在微信上面问 我,如何做好微信营销呀?

我就问他们,你为什么要做这个产品呀?

有七成以上的朋友都会告诉我,我也丌知道要做什 么产品,就先拿这个产品试试呗。

你连你自己做的产品都丌熟悉丌清楚你就想做营销?这有 点开玩笑了吧?

产品宜精不宜多

1、产品太多,每天都要频繁更新。一天几十条的朋友圈,我说你花这 么多时间干嘛丌开个淘宝呢!

2、产品太多,就没有主打产品。没有主打产品,就徆难让人 产生记忆点,亍是产品也就没了亮点了。

3、产品太多,就没有精力和好友亏动。乱中才更 容易出错,你得让你的好友感受到尊重。

4、产品太多,微信内容就会空洞无趣。多,就没有时间用心去编辑每条内容,反而成了一个 简单重复的发布。

专一,才能用心。这一点,网友最容易感受得到。

丌要把自己的账号做成 一个杂货铺子,什么都想做。

有个在国外教中文的老师,既想做导游,还想贩卖当地的旅游 产品,代购也想做。。。最终呢?我想什么都做丌好吧?

做好一个产品,带动别的产品。看看可口可乐,他们的衍生品多丌多?再看看宝洁,他们 的产品线够丌够长?在某一个小点上做出特色、做出知名度还怕没有利益吗?

我一直认为 ,丌管什么样的营销手段戒者营销工具,还是需要以人为本。

做营销,千万丌要眉毛胡子 一把抓。你是在营销人,丌是在营销产品。人对了,产品也就销售出去了

疑问一:

如何吸引精准客源。 为什举把这个话题放到第一呢?

这是全部做微商的亲在意的论题,也是做微信营销重中 乀重乀事。

没有粉丝,啥都免谈,再好的产品也别想卖出去,因为没有人知道你。那我们应 当如何去增加粉丝呢?这个在我以往的文章和视频课程里我也给大家分享过很多。

那举,今 天再罗列几种最有用,也是最有效果的方法。

 ①、软文推广 软文这种方法是最有用,也是最快、加的粉丝最精准、粘度最高的一种 方法。但凡在微信上朋友们多的,有影响力的大 VV 们基本上都是靠写,你可以写自己的故 事、同享干货、同享日子、同享知识,比如我基本上以同享如何做微信推广为主的文章,发 布到一些与业的网站和群众号,然后就会有很多途径和亲帮我去转发和推广,让更多的知道 我和加我。 写文章是一件痛苦的事情,但是没有粉丝会更痛苦,相比而言,你愿意接受哪个 呢?当然了,我们也丌必所有的文章都是原创,也可以转载好的成品文,但是你要先做好对 自身的定位。

②、好友推荐 这种方法也很直接有效,尤其是让那些粉丝多的人推荐,可能会达到少 则几百多则几千人加你的效果。我记得我曾经推荐过一个朋友,差丌多就有一千多人,一般 也有几百个。这个也要看你自己本身的价值,还有推广的内容及照片等。如果你能借助一些 大 VV 们推广再好丌过(但是一般要付费)。当然一些朋友的口碑推广也是很有效果,所以我 们一定要先做好内在,吸引更多的人关注你。如果自身没有内涵和价值,就算来了粉丝,又有何用?



疑问三:微信营销软文是否重要。 亏联网会议 PPT 资料大全技术大会 产品经理大会 网络营销大会 交亏体验大会如果一定 要我回答这个问题,那举我的答案是非常乀重要,营销软文绝对是排在第一位的,这也是所 有引流技巧中最最重要的。 我曾经说过,四种人适吅做微信营销,第一种人是愿意分享的人,这里就是说的写软文,包括在朋友圈的内容必须是原创,幵丏要有关注点和价值。


第二种人是愿意交流的人,就是 你乐意和他人沟通,愿意交流,

丼个例子,在群里积极主动发言,在朋友圈给人评论和赞;


第三种人是懂得营销的人,顾名思丿了,营销在微信中是很重要的,一款产品如何吸引客户 注意和产生购买,如何把自己营销出去,这些都是要懂得营销乀道才可以;


第四种人是长相 特别的人,有亲有疑问了,这该怎举说呢?难道做微信营销还和长相有关系阿?哈哈,当然 有啊,因为长得漂亮、长得帅气的人,只要发照片,肯定就可以吸引眼球,吸引了眼球就吸 引了客流,难道丌是这道理吗?


疑问四:朋友圈卖货这么多,这样下去还会有人玩微信吗? 这个问题问的真丌错。

我的朋友圈现在就是这样,一打开朋友圈,全都是卖东西的,说 真的,有时候真的很烦,很想把他们屏蔽掉,但是后来冷静想想,丌对啊。为什举呢,因为 微商是我的工作,所以我的朋友圈也都是卖产品的朋友,自然了,同道中人。有人的地方, 就有江湖,就有生意。 这个是历叱发展规律,咱们是无法阻止的,微信营销是一个大的趋势,所以大家都这举 做,就很正常了。比如说,你是卖大米的,我是卖酱油的,你家没有酱油找我买,我家没有 米找你买,这样我们就有关系了,幵丏是依附关系。就好比一个菜市场,你是卖肉的,我是 卖鱼的,他是卖蔬菜的,对吧?你这样想,就知道以后肯定还会有人玩微信的。当然了,

作 为一个微商,卖货肯定是丌能刷屏的,这是需要技巧的,现在还是微信卖货的暴力营销期, 你现在学会了技巧方法可以大赚一笔,但是等到将来大家都在做的时候,大家都与业化、规 范化了乀后,这种刷屏情况就会减少。


疑问五:如何带动朋友圈的活跃度。 很多朋友提到,他的朋友圈就像是一潭死水,看起来有几百人戒上千人,但是平时根本没有亏动,没有交流的人。人生最大的痛苦丌是生不死,而是你和我成为微信好友, 却从来没有亏动过。所以,主动不你的好友亏动也是很重要的,该如何亏动,这点我们的教 程中有详细谈到过。


疑问六:微信公众号如何做才能吸引粉丝。


 微信公众吸引粉丝这个问题确实非常与业,现在微信公众号正是吸引粉丝的红利时代, 如果你有好的内容,加上持续性的有价值的内容,那就很容易吸引到很多粉丝。

可以以一 个行业性的媒体来宣传,内容会更广一点,受众多一点,传播广一点。

比如说如果你是卖蜂 蜜的,那举你就可以做一个关亍女人养生戒蜂蜜相关知识的公众号,

然后来吸引粉丝,同时 再将你的产品切入文章里,这种效果即好,

同时又丌会引起粉丝们的反感。

所以,我建议 大家可以同时开通两个公众号,

一个是品牌的公众号(发布产品品牌故事和官方内容等),

而 另外一个则可以是围绕产品特性,两个号同时运营,会起到丌错的效果。


 疑问七:如何与陌生的微信好友建立强关系。


①、常互动:这个很好理解吧,就是要我们多和微信朋友们迚行亏动,比如说在朋友圈 内看到他们的一些状态就主动去点赞、评论,你的评论要有特色,能够引起他的注意,比如 你可以夸他,戒者来点小幽默等,总乀要形成亏动。一来一往,时间丽了,你们也就能熟悉 了,慢慢就可以成为朋友。一般人都喜欢被别人夸赞,赞美是丌需要钱的,也是最好的一种 方法,丌信?你可以去试试看。


②、够真实:你的朋友圈尽量多发布一点生活真实的东西,比如你的头像、微信名称、 个性签名、所在城市等都丌要太古怪,丌要太过亍离谱,要让人家觉得靠谱。你的朋友圈在 卖东西的同时也要写一些平日生活的琐事,如现在在哪里吃着饭,和谁聚着会,你平时都做

什举等等,还有就是少点广告,丌要刷屏,丌要让别人觉得你卖东西的目的性很强,谁都丌 喜欢和那些很有目的性的人交朋友,对吧。

 ③、寻找共同好友:当一个人不另一个人有相同的朋友时,就会拉近彼此乀间的距离。这 也就是为什举有时候要好朋友亏相牵线认识的原因。微信这个平台就可以充分做到这点,当 你和另一个人乀间有好友交集的时候,你们就好比有了一个桥梁,戒着可以说是担保,也比 较容易产生信仸关系。


疑问九:当拥有几千精准粉丝该如何营销,选择什么产品。

 有个朋友问我,他拥有几千的精准粉丝,但是他却丌知道如何去营销,丌知道该选择什 举样的产品?

在这里,我首先有一个问题,我丌知道他是如何加到这几千粉丝的,也丌知道 这些粉丝都是什举样类型的人群。

比如我现在有几千的粉丝,我的粉丝大多数都是微商,戒 者是准备做微商的新手,也有很多是准备做微信营销的企业,所以我在这时候就知道了他们 的兴趌点——他们都是对微信营销感兴趌的人。


而有一部分人很想自己做微商,却又没有趍 够好的产品,那我后期就可以做一款都适吅大家一起卖的产品,推出了 XX 面膜,因为我的 粉丝很大一部分是女性,我做的产品符吅了她们的需求。所以我认为呢,只要你能够找到他 们的普遍需求,他们的兴趌所在,然后再根据这来推出相关产品就肯定能够成功了。


你也许经常问自已,为什么自已的粉丝不够多,

如果我反过来问你,为什么我要成为你 的粉丝,

就能找到问题的答案了。

你的朋友圈现在是不是这一样的情况。

  1. 头象用动物很卖萌的头象,其实就是想告诉大家,我这个人很热爱小动物,幵且还很有幽 默感是不是,请问你是原意跟一个人沟通丶交流,还是喜欢跟一个动物交流呢?

  2. 2.进入你的朋友圈,全部是产品广告图片请问谁原意每一天打开电视台电台全部是播放广告 ,你原意看吗?

  3. 微信朋友圈里的内容,太多内容都是在讲自已心情不好丶失业了丶老天真不公平丶我为什 么这么穷,这些负面的信息大量在里面。

  4.  4.微信朋友圈看不到能帮助粉丝成长的内容,没有价值一点吸引人都没有。


  5. 微信朋友圈里没有一张自已真实生活照片,为什么你不敢分享是因为你不够自信。

  6. 上面 的这些原因都是你不能吸引粉丝的主动原因,因为谁都不原意跟一个没有价值的人交 往。

  7. 人都是驱利的,都想在你身上获得好处,如果现在获得不到,将来也可以,为什么大家看 到乞丐都会躲开,因为你在乞丐身上获得不到仸何的价值反而要向你索取价值,如果韩国明 星李敏镐,是不是因为无数的人找他合影,因为他是名人,名人代表价值,这个社会就这样 的现实。

  8. 如果你想利用微信开展你的生意,你必需做出改变,必需让自已变的有价值。

  9. 1.自身价值塑造  价值塑造很重要,要想自已有粉丝就要象明星一样来塑造自已的价值, 这些都要从细节上来做。

  10. a.用真人头像  头像一定要用真人头象这样才更真实丶让人可信,获得粉丝的快速的信仸,


  11. 最好粉丝一看这一张照片马上就能感到你的高价值,很多人用自已跟名车丶名人的合影,这 也是展示自已高价值的方式

  12. ,如果你是一个行业里的专家丶意见领袖,那么你的头像也可以用 你在一个很有名的论坛会议上演讲的照片。

  13. b.专长塑造自已的价值  如果你不是什么高富帅也不是土豪那么应怎么做,只有一个办法 就是增加有价值的内容,

  14. 认真研究一个行业,成为一个行业里的专家,如果你准备卖美化产 品,你要做的事情就是到书店里把关于怎样教人化妆品的书籍都看一篇,再自已实战操练, 把自已的心得写成一篇篇的原创文章,这样你写上30至60篇文章,你就在粉丝心目当中坚 立了专家地位。


  15. 当你成为了专家卖产品是一件非常容易的事情,因为人们相信专家,幵且他们都会求着跟 专家购买品,你一定要把自已的专家身仹塑造出来,这样你才更有价值。

  16. 吸引粉丝最好的方法就是让他们崇拜你,要做到让粉丝崇拜你需要花大量的时间,做内容 的建设,所以要求我们聚焦自已的专长。


  17.  例如,你花一年的时间写了一本书,关于怎样教育小孩的书,花一年的时间很费时间,可 是就因为这一样的写作,粉丝看了你写的书以后,马上崇拜你,提高了自已自身的价值。


  18. 增加自已的知识面  一定要去努力增加自已的知识面,这样你跟所有关注你的粉丝都可 以聊得来,都能找到共鸣的话题,这是一件非常重要的事情,

  19. 跟爱美的粉丝,你们可以聊一 聊怎样让自已更美丽丶跟经营企业的老板可以谈一谈怎样更好的经营企业丶跟自媒体人粉丝 聊一聊怎样做好自媒体丶跟旅游的粉丝聊一聊出国旅游丶跟作者聊一聊怎样写出畅销书等等。


  20. 关于很多新手的误区,都会问这样的问题,如何加最多的粉丝,其实还没有弄明白,粉丝 不是加迚来的,粉丝都是吸引来的,什么是粉丝,就是被你身上拥有的特长丶价值吸引过来 的人就叫做粉丝。 其

  21. 实讲的这么多,只是为了告诉你一个道理,你必需具有高价值,才能吸引粉丝。

  22. 一个明星丶名人丶专家你才值得拥有粉丝。一定要让粉丝看到现在自已的价值和未来你的价 值。 不要问自已为什么没有粉丝,而是要问为什么别人要成为你的粉丝,营销不只是单单一个 点的问题。


自创的两个微商品牌也算在稳扎稳打中慢慢成长。
古哥一直很简单,接下来不废话直奔主题了。
开始做微商弄的就是自己的品牌,开始也是跟一些同行一样发类似的内容:
如买家秀,晒成交单,晒发货图,晒缺货。等等。
后来等发现圈里面都这么晒的时候,我知道这个时期已经过了。
现在基本上形成了自己的一套朋友圈内容,这些内容已经成为我们不少代理商的一套模式。
要求:简单 真实
目的:就是取得客户信任,打造个人品牌。
简单的说,以下几点:
1丶产品信息(3-4条):上下午晚上分插3条产品信息,产品信息不宜过多,让大家知道你是卖什么产品的,
这就足够了。以不引起朋友反感微前提。产品海报还要设计的有内涵。
2丶个人生活(2-3条):没事晒晒个人生活啦,做饭啦,出游啦,各种装13装酷啦。
让大家看到你真实的生活,了解你这个人。信任度有了,其他都好谈
3丶互动环节(1条):我一般放到晚上,发些看图猜凶手丶看图猜成语丶看图猜一些信息 之类的。
4丶鸡汤(2条):哈哈,心灵鸡汤不能太多,每天2条足够了,你用鸡汤来鼓舞士气丶赞扬你的小伙伴们,总没有错的。
5丶护肤品知识(2-3条):属于行业知识了,美容丶美妆方面的知识,还是有人喜欢看的
6丶笑话时刻(2则):下午或者晚上发发笑话,给大家放松下。

很多新手都说没有东西可以发,其实按照我这套模式凑起来,起码就有8-16条信息可以发了。朋友圈每天尽量不超20条内容为佳。

17个撰写文案小技巧:
1、消化产品与市场调研的资料
不超过20-30的文字将产品描述下来,包括产品的特点、功能、目标消费群、精神享受四个方面的内容。

2、表明对消费者的承诺
没有承诺,没有任何人会买你的东西,承诺越具体越好。不要写下连你自己都不能相信的承诺,你的承诺靠什么来保证,在文案中要考虑清楚。例如“让你美丽”的承诺不如“消除你脸上的色斑”及“让皮肤变得洁白有光泽”来的有力,“为你省钱”不如“让你省下10元钱”来的有力!

3、确定一个核心创意
核心创意也叫大点子、大创意。需要做到:一是很单纯;二是可延伸成系列广告的能力很强;三是很有原创性,可以震醒许多漠不关心,漠然视之的消费者。例如,奥林蒸馏水确定的核心创意是“有渴望,就喝奥林”,围绕着人的种种“渴望”以及“口渴”的种种情景展开系列广告,轰动一时。

4、每一则广告最重要的是标题
(1)故事性。 标题具有吸引人的故事性会吸引人认真读内文。例如《意想不到,一部赛车开进了厨房》这是为火王97新款燃器炉“赛车一族”创意的广告,将“赛车”开进了“厨房”产生了故事性,吸引了人看广告的效果。还有《“舒伟思”的人来到了本地......》(奥格威为舒伟思饮料作的广告)。

(2)新奇性。一个可以引发人们好奇心的广告会吸引很多来阅读人

(3)新闻性。标题写得像新闻会很受人瞩目。例如,《独家披露被子里的新闻》,海南啤酒创意的《海南将要“桶”获膨胀》等。为写好一则广告,在动手写正文之前,请务必写十五个以上的标题,然后从中选出一个满意的。

5、创意的方法
(1)拟人化。当把产品拟人化以后,一般都会有好的创意。
(2)逆向思维。别人总是说自己是老大,如果你承认自己老二,就不同凡响,别人说“红”,你说“黑”就往往出人意料。例如,艾维斯出租车创意的《在出租车行业里,艾维斯是第二位的》就令人震动。在许多广告中运用逆向思维,房地产都喜欢说自己在“黄金地段”,一个房地产做得广告说它在“白银地段”诉求它“升值有潜力”;另一个房地产广告创意的《我喜欢挑剔的买房人》;
(3)情景想象。许多广告要借助生活中熟悉的场景想象。例如,一致全家创意的《归心似箭》篇、《刮目相看》篇。
(4)借助热点话题、新闻。例如,中华豆腐在台湾借母亲节推出的《中华慈母心,中华豆腐心》亦妙不可言。
(5)利用比喻、象征、联想等手法。将某一特点与某一物象或其他事物相比或产生联想,往往会出现比较惊人的效果。
(6)运用感叹语气来创意。例如,用“果然”、“可恶”、“亲爱的”等均很吸引人。
(7)运用版面创意。
(8)借助熟悉感。
(9)借助宠物、美女与宝宝。
6、讲事实
一篇好的文案内文,最重要的是讲事实,而不是装腔作势;赋予亲切感,注入真实的感情。例如,奥格威创意的《当劳斯莱斯行每小时60公里时,车内最大的噪音来自电子仪表》,文案列举了大量的事实,异常令人兴奋。广告内文一定忌讳空洞的说教,要告诉消费者一些非常实在、具体的数字。赋予文案亲切感,是指你一定要以朋友说的口气去写文章,娓娓动听,字里行间透露出你的真诚、可亲近,你的这种气质会带入产品中,消费者很可能会因为这一点而去购买产品。用真实的情感去写,感动自己的文字一定也会打动其他人。
7、直接向目标人群打招呼
你的目标消费群是女性,最好在文案中出现女人、姐妹等字眼;如果是孩子的妈妈,那就要出现“妈妈”;如果是男士,就出现“男人”这一字眼。
8、好的广告文案不一定就是短文案
许多人误会地认为没有人会去读长文案,而事实上,一个写的引人入胜地长文案也会吸引很多的读者。
9、文案中安排抽奖等会更具有吸引力
在诉说这些赠品时或抽奖时要给人耳目一新的感受。
10、与某一事件结合起来写会更加生动
如这几天的微信朋友圈广告他是什么?可借这些热点来营销
11、脑子里必须有足够的画面和参考资料
学习奥格威和李奥贝纳,有一个本子,记录下非常好的创意,当自己思路枯竭时,打开这些“百宝箱”看看。经常花业余时间去剪报,剪下一个好的广告以及非常棒的新闻标题以备选。写文章时顺便连插图一起想,这样你就可以和设计师进行良性沟通了。
12、切忌用很生僻的字
你要把读广告人看成一般初中文化的人,不要绕弯,不要被自己的创意所感动而不肯放弃,你要想想如果对面坐着一个初中文化的妇女,你可以和她“之乎者也”吗?
13、用词有技巧
常用:免费、亲爱的、尊敬的、省钱的、惊人的、公布、曝光、新闻、崭新的、快乐的、舒服的、感动的、秘密、真相、底细、某年某月某日、今天、明天、后天等等;多用:问句、动词、感叹句,语言要有起伏、韵律、文风要流畅;少用:因为、所以、不仅、而且等虚词。
14、产品数据有用时,用这些数据作标题
例如,《一个名字,十二年心血》。
15、学会新闻编辑的本领
(1)学会剪辑,能从大堆文字里剪辑出最精炼的几句。
(2)会编排,平面广告最讲究阅读率,好的编辑和版面编排就格外引人注意。
(3)能安排到合适的版面中去,从而与众不同。
16、证言广告是有效广告方式之一
证言广告一定要写真事,语言十分贴切才令人信服。
17、坚持一个广告中就集中说一点
简单、单纯的承诺,说的点过多,容易让消费者遗忘甚至搞不清楚。


第1点就是认真,认真的去了解我们产品的特殊性,我们是卖产品的,如果我们连自己卖的产品的特殊性都不知道,怎么让你的客户去购买,请你认真的对待你的客户,因为我们做微商不可避免会遇到各种形形色色的的客人,要学会去跟踪,不要买了产品就拉倒,买了产品的我们要去回访跟踪,了解这个产品给客户最真实的感受 认真的对待我们的每一个客户。没一个代理商,切记啊 因为没有一个完美的个人,只有一个完美的团队,对于你的代理商不要发了货什么都不管,我们要帮助他们一起去解决市场问题,这样你才能够收拢人心,你才会做长久

第2点呢 就是要快,今天想到做什么就要去执行。决定执行一定要快,不要给自己做找太多的借口,不要想着反正明天还有时间来做,你们要记住,时间是不等人的,商机更加是不等人的,商机过了你再努力也很难去成功,市场也是一样的,快鱼吃慢鱼,你讲我们有多少个明天,我真的算不出来,因为时间就是生命,你根本看不到明天会发生事,你看着时间在滴答滴答的溜走,

第3个 就是坚持初心 我们一定要坚持我们的初心,你从接触微商开始,你是为了什么,你是为了好玩吗?肯定都不是把,是为了什么,肯定是为了赚钱对吧,可能你说赚钱太俗了,但是我们就是为了赚钱,就是为了我们的梦想,就是为了我们的生活质量可以提高,可以买自己喜欢的东西,可以给父母养老,可以给儿子上好一点的学校,
第4点就是保证完成任务,我们一定要给自己定目标,月目标,年目标,没有木标的人是迷茫的,这个目标不是随口说说的,而是一定要去完成的,我不知道大家有没有去看过(下一个奇迹)的电影 我看了这个电影是非常的感动,当时有一个洛客的团队他为了实现上海500万人的演讲大会 他就筹备了一个3千人的演讲,他要求每一个团队的人都要完成500个新人的销售。如果完不成就吃蟑螂,当然后面结果是没完成的 他真的就当着全公司的面把蟑螂吃下去了,相信现在很多人都会去定目标,当你选定了目标你就必须要去完成,完不成你就接受惩罚对不对,如果你自己都不去逼自己一把,你根本就不知道你到底有多优秀,优秀的人都是在困境中一点一点的成长.很多人还不敢自己去设立目标,为什么,因为第一个他很害怕失败,害怕自己定了目标。自己没有实现会收到很多打击,他害怕被取笑,很多有人有目标不敢告诉别人,怕别人取笑他,怕别人说自不量力,还有很多人不知道设定目标的重要性,很多人说他很忙,我就问他,你每天都很忙,你忙什么,他说我也忙什麽 ,她是无目地的去忙,所以我们忙一定要有目地的去忙,要让自己有目的去忙,给自己设立目标,这样你才能够看到你自己身上的使命,你的人生才会有价值,才会有方向。

第5点就是要乐观。每一天我们都要有乐观向上的心态,只有乐观你才会发现每一天都过的很充实,生活就会过的非常的如意,如意就是在我们的每一日当中,生活他是你的一面镜子,那你对它笑它就笑,你对它哭它就哭,你面对你的生活,你的工作一直是哭,它会对你笑吗,你对你身边的人一直都是哭诉,哭诉的时候她会对你笑吗?生活中没有一个人喜欢跟负面的人交往,

你我都是一样的,还有不要再去抱怨你的生意是多么的不好。

如果你一直在抱怨你的生意怎么样的不好,我相信你今后的生意一定不会好,大家相信乐观吸引乐观,悲观吸引悲观,物以类聚,那么人也是这样的。

生活就是生意,生意就是生活,我不知道大家有没有听过吸引力法则。人的气场是看不见的,但是这种力量是巨大的,就像万有引力一样,我们每个人身上的这种气场无时无刻的在影响你的人生,,你想什么,你相信什么,你就有什么样的气场,这就是吸引力法则,你的思想吸引你想要的东西,你是积极向上的思想,你的的气场就是积极向上的,你的思想是消极负面的,你的气场就是消极负面的,同时吸引消极负面的人和事,所以要加深你的正能量场,就要有积极正面的思想。具有赚钱意识的人经常吸引金钱,而具有贫穷意识的人总是引来贫穷。通过你的思想。语言和行为,他们将为你所意识到的事物打开通道,无论富有或贫穷,都恰如你所想的状况满足你。一个人在心里怎么想,他就会是什么样。你一直很害怕的事物总是向你走来。也就是说,你所强烈意识到的事物总是会来到你这里。思想是因,与你思想一致的人生和境遇就是你的果,你的因会吸引果,这就是种瓜得瓜,你种下什么因就会收获是什么果。知道这个法则原理后,你就会运用思想的巨大能量来追求你所想要的一切,你会变得有自信,你会知道世间的因果法则,你会懂得正确,积极正面的运用你的思想,人的心脑合一身心开放后振频就强了,与天地意识信息振频就通畅了。人体就是一个很敏感的信息场,无时无刻都在与外界的信息,能量进行交换

第6个 就是相信  我们要保持最好的自信,相信我们的产品是最好的,我们的公司是最牛的,我们是最棒的,既然选择了相信,所谓你疑人不用,用人不疑,你如果请一了一个员工 你都不相信他,还在质疑她,你觉的他做的事你还会相信吗。那是因为你自己不够自信,因为你担心你压不住他,管不住他,所以就要限制他,他就算是一个人才你不让他去发挥出他的能力,当你质疑他的时候你会过的很累,你会给自己增加一些无形的压力,他也会很累,被你压制住了,也会被你的思想左右,到底是做还是不做信还是不信,就卡在中间,前进不是,后退也不是,对这样一个结果你会满意么,你没有把握,你根本不相信人家,你还会相信人家创造出来的成绩么,那么如果你试着去相信他,你会竭尽全力去帮助他,你们方向有了,目标也有了,也很清晰做什么事你们都干劲十足,我们永远不要把经销商当成自己的员工,然后就不相信他,当年的马云他的小伙伴也是不相信他的,他们也有今天吗,跟马云一样吗,一定要要相信相信的力量,你信则有,不信则无,要么相信,要么放弃,不要让自己过的这么累  

第7点 不要给自己找借口 这个世界没有卖不出去的东西。只有卖不出去东西的人,如果你什么都没有,手上只有两盒面膜,只有卖掉你才能换钱吃饭,才能坐车回家,我相信大家都一定会竭尽全力想方设法去卖掉你手中的面膜,因为卖不掉你会饿死,你会没钱坐车回家,绝境中才能激发自己,不要给自己太多的后路,你经常一步三回头你是不会有成绩的。一个人给自己太多限制,你会把你应有的潜能都开发不出来,通常很多人成功都是逼着自己去成功,逼着自己做事,不给自己留后路


发文字(一晒成交,二晒快递单,三晒微商的趋势,四晒学习和分享。五晒感恩分享,去炫的时候一定要注意,要低调的炫,千万别把自己卖了。)
发文字(上次姐妹送的这个牌子真心好用,可惜已经用完了,我就随口提了一句,婆婆大人说公司有个小妹在代购,就叫他帮我带了两盒。。听说还是秦岚代言的,我可是他的铁杆粉丝,好感动。。鉴于她能看到我的朋友圈,我在这里给您跪安!皇太后万古千秋!我们家您最大!对了,我最近看上一辆车……)
大家看一下这段文字和配的两张图(配图),从文字里可以看出他的婆婆是有事业有一定社会地位的,不是那种家长里短的老太太,那她随口一句,他的婆婆就记在心上,还有她最后的撒娇的口气,都说明他在家的地位以及婆媳之间的愉悦融洽的关系对不对?很温馨很和睦。。那隐约的也可以判断出她朋友圈的朋友质量都是不一般的,

也就是说大家在发东西的时候,不是一定要站在卖产品的角度发朋友圈,我们发的东西要让大家愿意接受,让大家无形中的接受你的产品,让大家感觉你的家庭挺不错,你的人挺不错,你做的事挺不错,让大家愿意跟你交朋友,千万别发了一条信息之后,让别人感觉你除了卖产品还是卖产品,就没有别的可以聊了,那这点是大家一定要注意的。
1、首先你要有高像素的原创拍摄的图片,不能是网上down的,否则暴漏后太没品了,(针对一些好玩的分享)
2、其次,图片像素不能低,那样炫不出你要的效果。(低像素的一看像素就知道不是好手机拍的)
3、配的文字也特别重要,不能让人觉得你在用命刷产品。
4、不能太物质,要德智体美劳全面发展。

巅峰销售心理学

1销售工作的认识
如何以销售为荣, 以销售为使命且乐在销售;
为什么那些顶尖的销售高手总是会成功?
您如何学习促使他们成功的8个领域
学习如何在那决胜的边缘上作一点改变却使业绩惊人地提升!
在过去十多年间,销售工作经历了戏剧性的变化。以往销售业绩的高低主要取决于产品的好坏或是广告行销的运用。但是今天呢,以心理学为导向的时代,销售力的衡量却是决定于销售人员的心理态度,所以你必须要了解现代推销工作的游戏规则,学习专业的销售技巧,使你快速地达到销售巅峰的成就。
  销售工作的第一个原则称为“2080”定律,在任何一个销售机构中往往都是由20%的优秀销售人员完成了整个团队80%的业绩。如果你又是这20%优秀中的20%。你会发现自己的收入比一般80%的人的收入要高出32倍以上。所以你应该尽力地使自己成为顶尖4%中的一员。
  销售工作的第二个原则是决胜边缘,它指出顶尖的销售高手并不一定比一般的销售人员好的很多,事实上他们只是对销售职能的认定上比一般销售人员多出3%到4%而已。那么什么是销售职能呢?销售职能是指每一位销售人员都必须具备的基本功能,有了这些功能才能执行产品推销的工作。首先销售人员的第一项销售职能就是具备积极的心理态度,随时随地的以积极正面的观点看周围的每一件事物,第二项销售职能是使自己成为一位讨人喜欢,人见人爱的销售人员,培养乐意与人亲近的人格特质。
  第三项则是保持健康的身体状态,使自己体力充沛,并拥有宁静的心灵。
  第四项职能是完整的产品知识,认识自己的产品,知道自己产品在市场上的竞争优势在哪里。
  第五项是培养客户关系跟接触会谈的技巧。你必须要不断地拓展新客户才是求生存的方法。
  第六项职能,拥有介绍产品的技巧,以简单明确的言辞,将产品所带来的效益,充分地表达出来。最后培养有效的时间管理技巧,妥善运用时间,安排好事情优先顺序,追求高效率的表现。



而形成这种积极的销售态度主要的因素是:
  第一,要维持诚实,正直,公平的交易。以获得客户的信赖感。
  其次要提供客户一定水准以上的产品与服务,也就是重视产品的品质,重视服务的品质;
  第三,关怀、照顾、尊重你的客户。
  第四,不断地追求卓越,追求最快却又最好的服务以及最便宜却又最珍贵的产品。
  第五,建立自我尊重的态度,你越尊重客户,越将客户看得有价值,你就越会对自己有信心,越看重自己了。
  接着让我们来看看推销态度的心理定律。因为这些心理定律像地心引力一般地影响着你的思想跟行为,你必须要了解他们,学习应用他们。第一个是坚信定律,假如你对自己,对工作,对公司,对客户有坚强的信心,你所相信的事情就会在你生活中真实地发生。
  第二个定律是期望定律,你对事情的期望决定你的态度,而你的态度又决定了事情的结果,所以 你必须要期望最好的。
  第三个是情绪定律,它是指每一个客户的购买决定都是100%受情绪所影响的,而客户同时具有渴望拥有该项产品的情绪以及惧怕买错东西的情绪
  。第四个是吸引定律,它指出你好像是一块磁铁,只要你心中真诚地期待,你会将周围有益于你的事物吸引进到你的生命中。
第五个定律是,间接效用定律,它告诉我们,生活中大部分的事情是经由间接方法来完成的,而不是直接诉求你所期待的结果。
  第六个定律是相关定律。你外在行为的表现往往就是你内心世界的投影。所以要在内心追求真诚,追求公平,追求品质。
  最后这一些定律应用的基础仍然是前面我们所谈过的“2080”定律。销售工作80%的基础在于20%的心理态度。你所学习的销售职能都建立于你的想法,你的感觉。所以,你必须培养更积极,更乐观,更重视客户价值,更追求卓越的态度上!
因此,顶尖的销售高手都保持着热忱、积极的态度。相信自己是个最优秀的业务人员,感觉到自己是个胜利者。正因为自我价值跟积极的心理态度存在着密切的关系。你外在所显示出来的态度实在就是你内在自我价值的表现,所以要好好地规划你的内在价值。在销售工作上成为一个讨人喜欢的人是一项重要的销售职能,你不可能爱别人胜过爱自己。所以呢你必须要先爱自己以提高你的自我价值。另外,健康的身体跟外表的观感也跟自我价值密切关联着。一个喜欢自己的人永远会把最好的一面表现出来。所以在每天早晨先给自己一段自我激励的对话,不断地重复说:“我喜欢我自己,我感觉非常好!我喜欢我自己,我感觉非常好!”来提振自己高昂的士气。然而今天导致销售人员缺乏工作动力的主要原因是害怕被拒绝的恐惧感。依据统计资料,当你在推销产品的时候,每五个客户当中就会有四位拒绝你,所以因着害怕被拒绝,一般销售人员一天真正的工作时间只有一到一个半小时,也就是全部工作时间的20%。你必须知道在销售工作中没有奇迹,惟有增加跟客户接触的次数,惟有借着不断地行动去克服被拒绝的恐惧感,你的自我价值才会提升,进而带出颠峰销售的成就。另外根据哥伦比亚大学的研究我们还发现到50%的销售结束时,销售人员都没有开口要求客户购买,因为他们害怕客户会说出“不”这个字。其实非常可能的情形是客户正等待着你问他“你为什么不决定现在就购买呢?”所以一定要有勇气,有胆量,不惧怕,勇敢地走到客户面前,要求他下定单,当你的自我价值越是提高的时候你就会更喜欢你自己,你就会有更多的精力,更高的热忱,更多的勇气,并且为你赚更高的收入!

当你面对那些精明, 厉害的客户时, 学习如何应对的技巧?
如何运用神奇销售态度来发展与客户之间的友谊?
在过去七年到十五年间,销售工作经历了革命性的改变。在旧模式中,销售人员只做跟完成销售工作直接相关的事情,他们见到潜在客户的时候,只花费10%的时间去了解客户,再花20%的时间判定客户会不会购买他的产品,接着他们对客户一一地陈述应该购买的理由,最后花尽了心思,用尽伎俩要客户说“好”来购买这个产品。在推销工作的新模式中,你必须要先跟客户建立互信的基础;其次,跟客户直接沟通,找出客户对你,对你的产品,对你的公司,真正的需求在哪里;接着就是专业地介绍你的产品跟服务,最后要求客户购买你的产品。简单地说,
客户必须先信任你,才会向你购买,这是销售新模式的根本原则,那么为什么要学习这种新模式呢?首先我们必须了解今天的客户比以前聪明多了!他们比销售人员更有经验、更有能力。所以你们必须要尊重他们。其次,今天的客户也比较世故,他们不会轻易地被一些花言巧语所蒙骗过去。第三,今天的客户具有相当的知识,他们知道产品的特性,他们知道自己的需求,如果你不够机警,很容易就失去说服他们的机会。第四,现在的客户有更多的选择机会,他们不一定非购买你的产品不可。第五,现在的市场竞争越来越激烈了,如果你的销售策略稍有差错,同行竞争者立刻就会趁虚而入,掠夺了你努力的成果。所以要千万小心,你必须先赢得客户的信赖。在销售工作的新模式中有五大方法来协助你取得客户的信任。第一个方法称为,提供咨询法,以同理心帮助客户找到他要的产品。第二个方法是,老实销售法,以你希望被别人对待的方法来对待你的客户,要具备诚恳、忠实的态度。第三个方法是不取巧销售方法,专注在产品所带来的效益而非表面的特征。第四个方法是顾客导向法,以客户的思想为服务工作的准则,所以在新模式中决定成功销售主要的原因,就变成了所谓的友谊因素,除非客户真正相信
,销售人员是站在朋友的立场来对待他们,他们是不会购买的。而构成你跟客户间友谊的成份有三个因素。第一,你必须真心地关怀他们;其次,你愿意花一点时间跟客户相处。第三要尊重你的客户,花时间来促使友谊成长茁壮。最后要学习运用神奇的态度,这是一些美国顶尖业务高手服务客户的法宝。首先呢,把你的客户看成他只有24小时生命的人。你当如何耐心诚恳地对待他?其次呢,把你的客户想象成只有5岁的孩子,你会如何地以积极的态度鼓励他?第三想象你下辈子将要跟这个客户共同生活在一个小房间当中,你会以什么样的态度来对待他?
这是三个改变对待客户态度的方法。企业存在的主要目的,就是要创造新客户跟留住老客户所以善待客户使你永远拥有这些客户而创造出无限的商业机会。

6培养顾客的信赖感
如何发展你的{信用债券}, 来建立顾客对你的信赖感?
如何满足顾客潜意识的需求?
如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系?
在销售关系中最重要的工作就是建立跟客户之间的信任。也就是发展你的“信用债券”来培养客户对你的信赖感。心理学家发现人跟人之间信赖感的建立运用间接争取的原则比直接要求更有效果。因此,首先我们谈到间接效用定律,不要直接地把你的焦点集中在产品、服务上,要将你的思考方向集中在你客户的身上,谈他们关心的事,谈他们的需要,谈如何帮助、解决他们的问题;其次要深入看透顾客潜意识深处的需求。惟有找到他们的需求,他们的需求被满足,他们的自信心跟自我价值才会提升。同时,间接地他们也提升了对你的喜爱与信任。但顾客间的需求是什么呢?首先,他们需要被接纳,所以你要接受你的客户,以笑容表明你接纳的心情。

第二,他们需要你的赞同,认同他们所说的,以赞美来表示你的认同。

第三,他们需要你的感激,时常以“谢谢”表明你心存感谢的态度。

第四,他们需要你的赏识,开启你的心胸,诚意地赞赏他们生活中的一切。

第五,他们需要你的认同,千万不要跟他们争辩,任何事物都要欣然同意,永远赞成顾客。那么建立信赖感最有效的方法是什么呢?




简单的说就是多问多听,尽量提出问题,尽量聆听,因为聆听引起信任,聆听建立自我价值,聆听减少排斥,事实上你花多少时间注意到某人就相当于你对这人的评价。你专心聆听时,客户就觉得你重视他,就不会存有一般人对销售人员排斥的心理了。

首先,要直接面对顾客,仔细听他讲话,不时以微笑,点头等等的小动作来表明你的认同。在听完他的话,轮到你开口的时候,先停顿一下,不要急着接上去,让他知道你认真地考虑他所说的,同时也确认他真的是停下来期待你的回应。另外,要多问问题,澄清你的观念,当你不懂他的意思的时候你要说:“你这句话的意思是什么?”总要将客户的意思整理出来,看看他是否真的是这个意思,你再作个总结,使你们的谈话具体,有内容。如果顾客的反应比较沉默,有哪些问题可以使顾客涛涛不绝地谈出他的意见呢?首先,你要以开放式的问题来谈话,以“为什么”“什么时候”“在哪里”这些问题问他,接着呢,多说以动词开始的结束式问句,使他有机会表明自己的看法,比如说:“这是你在找的产品吗?”第三,你要用否定式的问句来问他,当他否定的时候呢,表示他对我们的问题还没有得到满意的答案。第四,是感觉式的问句,问他“你为什么会 这么觉得呢?”第五,是偏好式的问句,比较两者的喜好。最后,在整个会谈中你都要利用销售试探式的问题,不管客户回答或不回答,你都有接下去谈话的机会。记住,要以问问题的方式取得客户对你的信任;要以仔细聆听的技巧以及询问试探式问题的方法培养跟客户的互动关系以建立客户对你的信赖感!



7使人信服的七项秘诀
了解驱使人们购买的七大影响力;
学习一些关键性的字眼与行动, 激起客户的购买欲!
在销售工作中我们发现人就代表了生意的机会。不管你是在卖什么,你都要说服人来做购买的决策,所以我们必须学习并且培养说服别人的能力。
首先,
第一个使人信服的秘诀是礼尚往来原则,这是我们发现在人们潜意识中最具有效果的影响力。简单地说:通常我们都会对别人为我们所做的事有所回报,同样别人也期望我们对他们为我们所做的事有所回应,这种心理状态我们称为互惠原理,这是一种社会与文化的规范。所以每次当你帮客户个忙,
那位客户呢就会感觉到自己也应该替你做些什么事,每次当你对客户的要求作个让步,
他的内心就感到对你有所亏欠,而增进促成交易的可能性。

第二个秘诀是称为承诺与惯性原则。
这是指人们对于过去所做过的事情有一种强烈的需求,希望能让一切维持旧有的方式,因而形成了承诺扩充的现象。

客户对旧有的承诺会延续至其它相关事项。

而纳长切垫法,则是指一开始不要急着争取订单,要先努力跟潜在客户往来,建立亲密的友谊跟信任关系,

再依承诺扩充原则使客户愿意转换过来,向你购买。

第三个秘诀则是社会认同原则,正因为人类具有强烈的社会性,所以当人人都在使用这个产品时,我们也会不自觉地购买,也就是某项产品购买人数的多少,深深影响我们的购买决策。

特别是我们在生活上所认同的团体更能左右我们是否购买的抉择。所以要利用使用者的证言。要求现有客户撰写推荐书函,并且整理一份现有客户名单,随时将此名单给潜在客户参考。总之,要用顾客口碑建立使人信服的力量。

第四个秘诀是喜爱与友谊的原则,它是指我们喜欢的人或喜欢我们的人对购买的决定也有相当的影响力。我们发现由客户介绍的潜在客户销售成功的机会比陌生客户高了15倍。所以千万不要忽略了由客户推荐所建立的行销网络。

第五个秘诀是权威影响的原则。正因为社会的形成有赖于社会权威的建立,所以人们都受权威表象的影响。简单地说,在你身上高价值的衣饰,金笔,手表都可能加强说服他人的力量。

第六个秘诀是缺乏的原则,它是指当一项产品产量减少或变得稀有时,价格马上上涨,客户会开始紧张,惟恐自己买不到,而他就会倾向于相信你所说的。

第七个秘诀是对比原则,它的意思是当你介绍产品时,首先介绍最昂贵的,当客户说“太贵了”,你再带他看看比较便宜的产品,通常第二个比较便宜的产品总是比较讨好,好!以上这七个秘诀是使你得到客户信任的
不二法门。这也是你能够发挥个人影响力的七个关键技巧,惟有不断地锻炼,实际的应用,它们才能成为你潜意识中的重要能力!


为什么客户愿意购买这个产品呢?我们发现只要把产品的功能特色跟顾客需求连接起来,你的销售业绩就会直线上升了。但是如何了解客户到底要的是什么呢?

首先,当你尝试想界定客户需求时,你可以去找寻客户对现况不满的地方,因为惟有客户对现有产品,现有环境不满意才会有购买新产品的欲望,所以我们说没有需求就没有销售。

其次,要利用ABC定律,
它是指你的主要工作C,
就是努力使你的产品B,
带给顾客A因拥有这个产品而获得那种满足的感觉,
那种快乐、舒适、被关怀、压力舒解的感觉。

第三点我们发现在人们购买的需求中,有两大重要的影响因素,

一个是恐惧失去的感觉;

一个是渴望获得的感觉。
就是这两种感觉使人们购买行为受情绪的影响。

因此第四点,为什么人们愿意购买?
因为他们要求自己要长进。希望买了比没有买更好。
而你的工作原则呢是向客户确保他们所付出的代价将值回产品所带出的利益。

第五点,根据弗洛伊德的“口误”理论,只要你给予客户时间说话,
他就会将心里的话一一地向你倾诉。
所以只要客户开口说话,你就有销售的机会。
最优秀的销售人员最终花费三分之一的时间问问题,
而利用三分之二的时间听客户说话,说出他们内心真正的需求。

第六点,你聆听客户陈述他的意思时,你的工作是找出他的“关键按钮”,也就是促成购买的主要因素,也就是顾客的价值观中产品主要的效益是什么。你可以直接问客户:“为什么你想采购这个产品呢?”你也可以打电话给老客户问他:“上次您向我们购买这个产品的原因是什么?”

其实一般客户所以愿意购买的基本需求大都是基于安全感的需要,舒适安心的需要。

另外,期待受到别人的尊重也是促使客户购买重要的因素。所以只要销售人员抓住客户在潜意识中的需要,尊重客户,肯定客户,建立友谊。

你会发现销售工作就变得轻易多了!


第七点,千万不要忘了“2080”定律。你产品中20%的特色决定了80%的购买行为,所以你必须找出你的产品中哪一项或哪两项,哪三项产品特色,它们决定了你在市场上的竞争优势。

最后一点,客户为什么购买? 是思考到产品效用跟品质之间的配合。客户要的是产品的效用,能够达到他们所期待的效果;品质,是产品的附加利益,一味诉求高品质的策略可能带给你本末倒置的损失。请要特别的留意!那么,为什么他们会购买呢?因为他们所购买的产品满足了自己内在外在的需求,所以要找出你产品的优势特色,要找出客户的关键按钮,以客户为导向,销售你的产品!

首先你要了解潜在客户有哪几种类型,一般来说你会遇到三种潜在客户。

第一种是满意型客户,他们对于现况相当满意。但是对于追求更好的仍然是抱持着兴趣,这个时候,我们必须要让他知道,其实他可以更好!

第二种是不满意型顾客,他们对产品期望的很高,但现有的产品跟环境却无法达到自己期待的水准。所以你要劝他追求自己原先的期望水准,并满足他的需求。

第三种是完全满意型顾客,他们对现况完全满意,也不相信有什么比现在更好的,正因没有需求就没有销售机会,
所以呢,你应该随时留意他的需求有否变化并且保持接触。

其次要评估你的潜在客户之前,你要确认你的自我价值,永远不是你做了些什么使你在客户面前有价值,而是你想些什么,是你的自我形象,决定了客户是否愿意接受你。

我建议你将自己看成一位 [销售医生]你像一位专业医生一样,首先,问诊你的顾客,仔细询问并且聆听他所说的。接着由诊断的结果界定顾客需要什么样的解决问题方法。最后,你再开处方,让客户知道你的产品能够解决他的问题。评估潜在客户的第三点,你要问自己四个问题。
第一个问题就是:潜在客户是不是真的想要你的产品或服务?

第二,潜在客户是不是真的需要你的产品或服务?

第三,潜在客户是不是能够使用你的产品或服务?

第四,潜在客户是不是买的起你的产品或服务?

身为一位专业的销售医生,你必须能够诚实地回答这几个问题,惟有所有答案都是正面肯定的,你才能继续下一个销售步骤,否则的话,你只是在浪费自己的时间罢了,接着第四点,你要去了解潜在客户在决定购买之前的需求是什么。首先,基本上客户需要在能够信任你的情况下购买;其次,顾客必须相信,你所提的建议都是有价值的。接着你必须说服客户你的产品必定会带给他实际有用的结果。最后,客户必须自己下定决心要向你购买。这四件事情是在辨别客户需求的阶段中你的主要任务。如果不能建立顾客对你起初的信心。以后你的第一步路都会走得格外艰难!如何评估潜在顾客的第五点?你必须要了解销售工作的主要功能就是满足客户的需求,就是为客户找寻问题的解答;就是教育客户哪些产品能达成什么功能;并且帮助客户。潜在客户不会去管你懂多少,除非他们知道你关心他们,你真诚地愿意协助他们解决问题,这种关怀态度才是专业的销售技巧。

学习去感化你的客户, 不 管在显意识或潜意识中积极有力的发挥你的影响力!


第三是友善的态度,友善的态度,你让客户看起来越是愉快,越是具有亲和力,越是对客户有耐心,就越能建立双方友善的态度,而使你完成销售。

第七,产品的介绍,每位销售人员都应有一套系统性的方法介绍自己的产品,使客户对你的产品上的专业具有信心。

11发展个人崇高的信用度
如何消除顾客心中使他无法决定采购的疑虑?
如何建立个人崇高的信用度?
如何透过事先充分准备,降低面对客户时可能遭受的阻力,进而加强顾客购买的兴趣?

假如你希望在最短的时间内使收入迅速地增加,最有效的方法就是改变你在个人销售中的观念 ,你应该发展个人崇高的信任度。个人的信任度是你待人处事所显示出来的人格特质。当然这种特质是表现在你跟客户之间的人际关系跟互动行为上。我们发现潜在客户心中最大的忧虑就是面对害怕失败的恐惧,对销售人员来说,这种恐惧感应该算是害怕做错购买决定的恐惧,而这种恐惧感是人们在孩子的时候的失败经验所累积起来的。而不是针对任何一个特定的人或事
,更不是针对你而采取的不信任态度。所以反过来说,如果我们建立了自己崇高的信任度,使得顾客对我们也产生信赖,顾客心中的恐惧感就会降低,他们就没有任何理由不向我们购买产品了。因此呢,你要建立的观念是在销售业务中你的工作就是建立个人崇高的信任度,努力去思想有哪些新点子可以提高顾客对你的信赖感,以降低他们对失败的恐惧感。在销售心理学中,你心中的想法取决于你对产品的信心,取决于你对自己的信心,你越喜欢你自己,你越相信自己有能力圆满地完成一项销售工作,你越积极,你对自己,对产品的信心就会传递到客户身上,他们就会对你有信心,对产品有信心,使他们呢放心地开始考虑购买了。那么如何建立个人崇高的信任度呢?除了前面几个单元我们谈到赢得客户信赖所应采取的行动之外,我们要来了解信任度的构成因素。
首先,个人信任度是由你的外观衣着跟表现来建立,衣着要讲究要得体,配件要恰当,鞋子要擦亮,这些呢,都是促使我们成功的决胜边缘。
其次,要有事前的准备,好好地分析,计划思考与检查。一位顶尖的销售人员成功的99%依赖事前充分地准备工作。
第三,是产品介绍的技巧,不要相信临场应变的能力,总要事先将想说的话每字每句好好地设计,先后的顺序好好地规划,你要向客户证明整个销售说明是有组织,有结构是最专业的表现。
第四个组成信任度的因素是你站在顾客面前的仪态,你是否很有礼貌地跟客户交谈。体贴地对待他们?你使他们感到越重要,他们就越能接受你。
第五是产品的品质,你销售产品的品 质必须是要最好的。最少不能低于竞争者采取的品质。
第六是以使用者的证言建立你的信任度 ,向潜在客户证明,这些人使用过,这些人满意于他们的采购决策,你可以准备好使用者的名 单,他们使用时的照片,以及推荐函来支持你的论点。当你提供众多客户的推荐函,你个人的信任度会立刻提高十倍到二十倍,非常地惊人。最后千万不要忘了,要不断地跟进客户,保持
密切的联系。人们愿意跟动作迅速,愿意跟勤快的人共事。当你建立了个人崇高的信任度,你的业绩就会一路向上爬升了。

你必须不断地自我操练以下的七件事:
第一,每天早上花费30-60分钟时间阅读,不要看报纸杂志,要看有教育启发性并且能增长智慧的书籍,如果你每天看30-60分钟跟自己行业相关的书,并且仔细地作笔记,三年内,你就会成为自己行业中的权威。
四年之内,你就是专家了。五年之内,你就成为被社会所认可的专业顶尖人士了!
第二,要回顾自己的工作目标,每天把目标重写一次,使目标深植入你的潜意识,增加你工作的能量。
第三,预先把一天的工作想清楚,好好地组织跟规划。
第四件事情,设定优先顺序,有效地利用你的时间,随时都在做当时最重要的事情,要求自己全力以赴。
第五,随时聆听录音带。有空就听,使自己沉浸在不断充实知识的环境中。
第六,每天拜访完客户之后问自己两个问题。
第一个问题,今天我做对了些什么事?
第二个问题,今天哪一件事我会以不同的方法来做?
回顾自己所做的,真诚地检讨自己。
最后一件事,将每天你所接触的每一个潜在客户都视他为愿意跟你签订百万元生意的客户。都将他视为会深深影响你销售前途的客户。
如果你依照上述步骤不停地努力操练自己,你一定会发现百分之一千公式在你身上确实地发出效果,使你的收入增加十倍!


如何降低紧张严肃的气氛,使整个过程依购买者所喜欢的公式进行?
成功销售人员必备的两个特质?
在销售工作领域里我们有一条金科玉律,就是你希望别人怎么卖东西给你,你也就怎么推销东西给别人。但是我们知道客户有不同的性格类别,而成功的销售人员则往往拥有弹性变通跟适 应的能力。他能认清客户不同的类型,再针对不同的性格调整自己,以客户喜欢被推销的方法
进行销售工作。一般我们把客户的性格类别分成四种主要类型跟两种次要类型两种次要类型的客户各占总潜在客户人数的5%。

第一种我们称为自觉型购买者。他们有相当完整的性格,知道自己愿意出多少钱,买些什么东西,没有异议,没有讨价还价,就是主动提出购买要求。

另一种次要类型我们称为无动于衷型购买者,这种人不关心其他的人,也不关心其它事物,这种 人只会挑剔,他们什么东西都不会买。当你碰上这种人,最好客客气气对待他们,然后设法再 找别的客户。然而在你的销售工作中最主要你会碰到四种类型的购买者。

第一种是人际关系为重型的购买者,那么这种人呢非常重视人际的关系。他们往往不会直接表达意见,他们的决策比较小心谨慎,他们不会鲁莽行事,正因为他们比较优柔寡断。所以你必须要慢慢儿来,不能 操之过急,他们需要较长时间来考虑,所以从开始接触到达成交易之间可能有一段比较沉寂,没有消息的时间。他们最关心别人会怎么样,所以说呢要让他感受到我们的产品能加强他在人际间交往的效果,使他跟周围环境和谐,使办公室工作更愉快。

第二种类型是分析型的购买者,我们称之为“思想家”!本质上他们是怀疑论者。他们对事事呢抱持质疑的态度,他们想知道事情是怎么办好的,他们会询问详细的商品资料。所以应付这种客户你要准备好各种证据, 以统计数字说明你的论点,因此他们的购买决策也将花上大量的时间才会定案。当一位客户表现的非常仔细,并且问你一大堆问题,他就可能是这种类型,要小心应付。

第三种类型是务实性购买者。我们称他为“领导者”!这种人不说废话,他们往往以工作绩效为导向。那么他们非常重视工作的结果,他们会很明确地询问要花多少钱?可以得到什么好处?他们可能是创业家,是公司购买行为的最终决定者。所以处理这种顾客你必须要迅速利落,否则你就会失去他们。因为呢他们没有耐心听你的长篇大论。

第四种类型是整合型个性,我们称之为“主管型” 个性。他们是个社交者,他们善于表达自己,一方面重视人际关系,另一方面也重视工作绩效 ,这种人处世有相当大的弹性跟适应能力。当你碰到这种客户,你要给他发表意见的机会。抓
住他在这件采购案中的关键按钮,是人际关系导向呢还是工作绩效导向?
总之,要使你自己变 成适应客户类型导向的个性,表现出你的同理心,运用你的企图心以客户喜欢的方法来推销你的产品!


18销售解说的技巧
成功的销售说明是如何构成的?
如何将产品的特性,转换为对顾客直接的利益?
如何利用图片资料,提出试探性质的问话,吸引顾客的注意力?
我发现只要能培养出更好的销售解说技巧,95%以上的销售人员就能销售的更多,更快。但是面对客户解说产品的技巧,决非脱口而出,随意的讲法,而必须一字一句经过组织跟规划的,使你的口中没有不适当的字眼出现。那么如何进行有效的销售解说呢?

首先,要记得没有需求 就不应该进行销售解说。当你不知道客户要什么东西而盲目地进行产品介绍的时候,很容易增加尔后推展销售工作的阻力。

第二点,要明白有充分的准备工作才有成功的销售解说。销售人员常常从自己的观点出发来介绍他们的产品,但是销售解说往往是一种教学相长的过程。你进行越多次的销售解说工作,你越能够由客户口中学习到他们对此产品的功能特色有多少兴趣跟期待。所以注意到客户的观念,事先有充分的准备。你就能够规划出最优秀的销售解说方法


第三,要从产品的功能跟利益来介绍你的产品。潜在客户关心的不只是产品功能所表现出的特性。他们要知道产品会带给我们有什么立刻看得到的利益?简单地说,要告诉客户产品对你的好处是什么什么的。


第四点,客户要买的不是产品本身,而是问题的解答。他们要产品所带给
他更好,更有安全感,更快乐的感觉。因为人们都是凭着感觉来决定购买什么东西的。


第五点 ,记着“WIIFM”,这个产品对我有什么用处?有什么意义?因为只有利益才会引起客户购买的欲望,只有利益才会牵动客户的情绪,所以要抓住客户心中的想法。

第六点,在跟客户谈话 之前先问自己,我们产品有这些功能,那又怎么样呢?我们的服务有那么好,那又怎么样呢? 总要找出一个跟潜在客户内在需求有关的解答。

第七点,由简到繁的程序来介绍产品,先讨论 并找出你跟客户双方都赞同的论点,再来探讨还没有取得共识的地方。

第八点,要利用所谓的渐进结束法,在结束销售会谈之前预先设计好一些潜在客户一定会回答“是”的问题。根据我们的研究如果客户在整个销售过程中对你的问题有六次以上回答“是”或“好”的话,他就不太容易再拒绝你要求他购买的问题。

第九点,要使客户参与在你们的会谈中,引导客户投入他 自己的情绪,使他参与,触摸,感受,试验你的产品;一位双手抱胸,跷脚坐在椅子上的客户是不会向你买东西的。
第十点,使用有助视听效果的器材跟道具,我们发现,使用这种道具比
起听觉的道具,可以提高刺激客户购买效果22倍。
第十一点,要求客户对你所说的,表明他们的感受;当客户有反应回馈时,你就可以由他的话中找出他购买行为的关键按钮。其实身为销 售人员主要的工作就是不断地找寻客户购买行为的关键按钮。
最后一点,要使用建议结束法,以客户使用产品后的结果跟心情来结束你的销售会议,不要光说该产品的好处,要引出客户因使用产品而带出喜悦的心情。当你这么做的时候,你的业绩一定会急剧地提高的!


 

19如何处理顾客的异议

如何将顾客的反对意见转换成销售成功的因素?

何谓异议“六点法则”?

如何发觉客户拒绝购买时,其心中隐藏的主要原因?

如何才能更具专业水准地处理顾客的异议?

在销售的过程中我们发现每一位销售人员都会面对客户提出不同的看法的时机。这种客户异议 如果处理不当,我们会立刻地失去客户的信赖,因此如何处理客户的异议是推销工作中非常重 要的技巧。那么我们应当如何做呢?

首先要记住,有推销就有反对的意见;客户表示出他的异议是帮助你更深一层地认识他们的需求。同时客户的异议也表明你的话已经影响了他的情绪,

接着就看你如何处理,将他的情绪导引至决定购买的满足感。其次你要明白,客户的异议,绝对不是针对你个人,异议绝对不代表客户拒绝你,异议只不过是问题的另一种形式罢了。因为客户要利用这些反对的意见来收集更多的资料。

第三点,要以“六点法则”来处理客户异议,基本上我们发现客户的异议不会超过六个,所以你要先思考并规划好客户对你的产品可能提出哪六个主要的异议,并对每一个异议寻求出合理的解答以说服客户。

第四点,当客户提出异议时,你要先判断这个异议是不是一种实际状况,实际状况是客观环境中客户确实无法购买的现象。但是你要留心,很多时候这种现象仍然可以利用积极思考予以克服的。

第五点处理异议的 方法是让客户把话说完,就算你很清楚知道客户要提出什么样的异议的时候,你仍然必须要保持很有兴趣的样子,专心地聆听他们的意见,给他们时间,鼓励他们,他们会把所有的问题一一地说出来,你就知道如何去处理了。

第六点,你要要求潜在客户多加解释他们的看法,问他们:“你为什么会有这种感觉?” “您的意思是?”当你允许他表达不满的时候,很可能他自动地会把解决问题的方法都说出来了。

第七点,要利用同意——认为——发现的模式回应客 户的异议。你要向客户解释你同意他的看法,你的客户也认为如此,但使用了我们的产品之后

,他们发现了更多以前不知道的事情。第八点,当你听到客户提出异议时一定要沉着,态度要和蔼可亲,避免跟他有任何争执。第九点,要利用“我了解”这三个字来降低客户提出异议时所引起人际关系间紧张的情势,要保持“同意,同意,同意”的态度。我们回答“是”的次数越多,购买的可能性就越高!

第十点,对我们所预期客户会提出的六项主要异议找出合乎逻辑的事实来破解他们的疑虑,以老客户的证言来证明你的论点。因为客户的异议时常是建立在他们的感觉上,你就要用理性的事实来推翻他们的异议。

第十一点,要问客户:“你觉得这么做合理吗?”,来确定客户同意你的看法,惟有获得他们的认同,你才可以进行下一步的推销工作。

最后,在每个销售过程中,客户都是因着他的主要利益而购买,所以你要像侦探一样以事实跟例证排除周围的绊脚石,找出主要利益的关键按钮。只要你不断地自我操练这些步骤,你一定能从容地应付客户的异议!

 

 

 

20了解常见的九种反对意见

如何分辨最常见的九种异议,如何处理?

如何辨别并化解最后一刻的阻力?各如何处理?

在推销工作中常见到客户的反对意见,我们可以归纳为九种类型,由于客户的异议时常是成功销售的转列点。所以销售人员必须了解这九种不同的异议在客户提出时能够分辩其类型,再以事先准备好的方法应对他们。

  第一种客户异议的类型我们称之为:一般推销抗拒感,这是在每一次销售的过程中客户都会经历到的感受。在今天这种推销讯息充斥的社会中,人们对销售言辞的抗拒感是一种非常自然的现象。我们发现80%的人对你所传递的讯息都会表示没有兴趣。所以你必须设计一个强而有力,吸引他注意的开场白来开始你的销售会谈,以克服这种推销的抗拒感。

  第二种异议是客户向你要求更多的资料,这是一种你求之不得的异议,当客户说“我不懂”的时候,你要立刻解释清楚,并且赞许他的敏锐,谢谢他的问题。

  第三种类型是我们称为“反对性异议”,当客户无法认同你的观点,表明不相信你的判断所提出的异议,这个时候 你要拿出客观的研究报告来,以统计的数字资料或是原始文件的影印本把他的问题彻底解答, 取得他的认同后,再继续下去。

  第四种类型是主观性的异议。这是根据个人主观意识所提出的反对意见,比方客户说:“我不喜欢这个颜色哎!”; “这个对我们不合用!”这种个人感性的异议所传递的讯息是你忽略了他本身的需求。所以你要将话题转到他身上,问他:“你希望作什么用呢?”“在哪里?谁来用?如何用?为何?”等等。将主观异议转为谈话主题的问句上。

  第五种类型是称为恶意异议,客户针对你个人提出反对意见,这时最好的方法是忽略它。不予理会它。不要认为这是针对你个人的异议,如果你无法忽略它,就克服它;无法克服就置之一笑!如果无法置之一笑就代表这个对你的侮辱可能真的有些道理,你应该要仔细地思考客户为什么如此说?

  第六种异议是客户提出的借口,客户说“没有时间,负担不起”,这些话

语,这个时候呢你要了解他是真的不想要买还是只是在找借口,你可以试探他,给他购买的理由,来找出借口的真正原因。

  第七种类型是炫耀的异议,客户认为他懂的比你还要多,这个时候呢你要采取低姿态,学习谦和地附合他,使他的自我价值提高,使得他喜欢你,就愿意跟你 做生意。

  第八种异议的类型是不说出口的异议,这个时候你要仔细聆听,巧妙地问问题,利用保留异议法问他:“介意我问一下,是不是钱的问题呢?”并且一直地问下去,最后的原因往往就是真正的原因。你也可以使用条件结束法或是间接结束法,使他说出心里的事情。

  第九种类型是最后一道鸿沟异议,就是当客户几乎找不到任何借口的时候就说:“嗯,我们下次再谈好不好?”这个时候你要假装没听到,你要问他:“你的帐单应该寄到哪里呢?”或者说:“你要绿色还是蓝色呢?”总要在任何一种环境中,把异议转变为购买的原因。当你熟悉这几种类型,并针对你的产品列出完整的解决方法之后,你就可以顺利地结束销售会谈,完成交易了!

 

 

21.何时提出请购的要求?

如何辩识客户的七项不同的购买讯息?

在您决定提出请购要求前,应该注意些什么?

对很多销售人员而言在销售过程中最令他胆怯的部分就是销售会谈结束要求客户采取购买行动的时候,为了使销售会谈迅速有效的结束,销售人员必须要先了解结束会谈签约成交的必备条件,首先就顾客方面的客观条件来看,客户必须要对你的产品产生占有的欲望,必须有想要购买的冲动,

其次是客户的信赖感,他必须真的信任你,信任你的公司。

第三个条件,他必须充分了解你的产品与服务,惟有他知道你的产品对他有帮助,使他受益或解决问题,你才可以进行结束交易的工作!

另外就销售人员本身的主观条件来看,

第一,你必须非常清楚了解客户的需求,你必须深信你的产品或服务能满足他们的需求。

第二,你的态度必须十分热切,你 必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你有一样的心情外,也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。

第三,你一定要懂得如何有效地结束销售会议达成交易,知道如何在不同的情况下,运用不同的技巧来要求客户签约,完成交易。

 

第四,你必须在客户向你说 “不”的时候有心理准备,通常要促成一个交易,你最少要进行五次结束销售的尝试,用五种不同方法要求客户承诺要购买。

 

第五是沉默的威力,我们曾经谈过最优秀的销售人员都采用低压力的推销方法,但在结束销售的时候,你却应该用沉默展现出你的压力,你保持沉默越久,客户就越可能做出购买的决策,你一开口发出声音,他就会决定延后,拖延购买的时间了。

接着我们要谈到你怎么知道客户内心已经决定要购买了呢?你怎么掌握时机,要运用哪一项结束销售方法呢?

 

第一,  当客户询问有关价格或销售条件的时候,他们就传递出要购买的讯息了,你可以用建议结束法,以问问题的方法回应他。

 

  第二,当客户问及产品细节的时候,表示他们已经接近要购买的决定,你要用摘要式结束法,将产品所有利益一一地列出。

  第三,当客户问到送货问题的时候你要直接地回答他,尽量满足他,让他在决定购买的紧张时刻获得你充分地支持,而度过这个痛苦的历程。

  第四,当他的姿势变化时,不管是由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐,都表示他已经立下决定了。因此你要问他“不妨试试看”?这一类的结束销售的方法来促成交易。

  第五,当客户拿出笔来或是要求使用计算机计算数字的时候表示他已经在衡量使用你的产品的时候,他可获得的效益,这个时候你要以次要结束法的问题问他所需要产品的规格颜色来协助客户确认购买的决策。

  第六 ,当客户开始露出笑容,显得很愉快的时候,表示他对你们的产品有一种压力被舒解的感觉。你要以赞许他的立场要求他立刻采取购买行动。

  最后一点我们称为“烟幕式”的采购讯号。顾客开始问一些跟交易没什么关联的问题,这个时候你要静坐在椅子上不做声,停下来几秒种, 而后要求客户回到正题上来,采取行动决定购买,假如你能够好好地熟练这些技巧,我相信你的业绩一定会立刻快速向上窜升的!

 

 

22如何防止因价格所引起的困扰

如何延缓讨论价格的时机?

如何避免因产品价格所引起的心理抗拒?

虽然在销售行业中顾客对价格产生异议是一件十分正常的事情,但是销售人员往往对客户的价格异议却仍然存有恐惧面对的心理。如何防止并处理客户因价格所引起的困扰,

首先要记住价格异议是交易中客户的自然反应,这是跟产品本身无关的,我们发现人们常用价格来建立对事物的了解。使得产品价格形成了一种分辨事物的语言,顾客借着对价格表示异议来增进他们对于产品的了解。

第二点,要了解顾客支付产品的能力跟支付产品的意愿之间的差异,我们知道有很多客户有支付的能力却没有支付的意愿,是因为他们受了自控定律的影响,他们相信一旦把金钱支付出去他们就会丧失一些自由,所以花钱购买之后心中会产生不安全的感觉,因此销售人员主要的工作是增加客户的购买意愿刺激他产生购买欲望,以缩短客户支付意愿跟支付能力之间的差距。

第三点,在整个的销售工作中,你的主要职责之一就是不断地强调产品的价格,有些销售人员一听到客户嫌价格太贵,就开始跟顾客辩论,说明自己的价格比较合理,其实我们都知道价格决不是主要的原因,也不是决定性的因素,但是你一定要能够把自己的产品跟竞争者产品的差异标示出来,你要使客户因为可以享受到你产品的利益跟价值而喜悦以在客户不清楚产品的价值前,在客户购买意愿尚未形成之前,谈价格是没有意义的。记没有购买欲望就没有价格谈判的必要。

第四点,我们如何来防止顾客对价格产生的异议呢?

第一个方法,我们可以用延缓战术,告诉客户你了解价格对他的重要性,但是为了使他获得完整的产品资讯,请容 许你稍后再来讨论。

其次你可以立刻告诉他这个产品的价格是多少,但是随后产品所带出的价值跟利益。

第三个方法,用合理的原因来说明价格的异议,在告知价格多少了以后,以“因为”两个字开始陈述你的原因,来辨明你的价格。

第四,采取隔离政策,当客户说产品太贵的时候你问他价格是否是他唯一关心的事情,并且要求延后再谈。

第五个方法,使用“三明治”法,在告之价格同时把产品的功能跟价值利益夹杂在价格中一起提出,以提高客户购买的意愿,刺激他的购买欲望。

第五点,防止价格异议的困扰,是你自己要有充分的心理准备,不管你卖的是糖果还是价格连城的喷射机,顾客都会对价格有意见,所以当有人说这个产品太贵的时候你要先问他是跟什么东西比起来太贵了,要先跟较贵的产品比较,再跟客户现在使用的产品比较,最后跟客户购买之后获得的价值比较,接着你可以把产品的使用年限延伸,使你的客户因产品使用较长久而获得利益,或者你可以把价格换算成最低的通用标准,

 

比方说每天只花几块钱而已,使得产品的价值被凸显出来,如何防止因价格所引起的捆扰,最重要的就是你自己不要担心价格的问题,在处理价格异议的方法上,充分的准备,将焦点放在价值上,你就会找出解决的方法了!

 

 

 

23处理金钱与价格的异议

金钱与价格有哪七种主要异议,各应该如何处理?

如何利用个人的创意,尽力争取成交的机会?

大部分潜在客户对于销售人员所提出产品价格跟金钱支付上的讯息的时候呢都会抱持着反对或者是不予认同的态度。其实当我们分析潜在客户采购行为上的异议的时候,我们很容易发现大部分的问题都是围绕着产品价格在打转,所以优秀的销售人员除了对价格异议的产生事先预防并且准备妥善之外,更要对异议处理的技巧,培养熟练运用自如的能力,使得客户在金钱跟价格方面的异议反而成为你结束销售、签订采购合约的契机,事实上在你要处户价格的异议之前,你必须先确定这个异议并不是客户的事实状况,客户的异议或是反对意见是我们可以掌握并且能够予以纠正的不同看法,但事实状况则是客户无法购买的实际情况,所以在开始跟顾客进一步会谈之前,先要了解并分析客户的现况,以免走了一大段路才发现客户的事实状况使你的投入无法获得有效的回收。

  我们常见到客户具体的价格异议是第一种,客户说:“我负担不起!”简单地说,客户是在告诉你,你还没有提供他足够多的理由跟充分的利益让他想要拥有你的产品。

  第二种异议是“我手头上现款不足!”你可以建议用分期付款的方法或是向信用卡公司寻求协助,但是要确定第一笔头期款必须足以支付本笔交易你已经付出去的销售成本。

  第三种客户说“我们没有预算!”这个时候呢,你可以要求客户将你们产品列入下年度预算中采购,你也可以请他协助追加预算或询问追加预算的可能性跟方法。

  第四种,他们说价格比他们预期的高。有趣的是你知道你的客户绝对不会对你说:“哇啊!比我想象中便宜多了!”所以呢,你要给他一个合理的解释,要使用“因为”这两个字,价格高是因为这种附加价值与更多的利益所产生的等等。

  第五种异议是客户说:“你的产品太贵了!”这个时候呢你要拿竞争者的价格来比较,找出比你价格更昂贵的竞争者资料给客户来参考,让客户你卖的是“宾士”级的产品。总之要以你的价格为荣,千万不要替价格辩护,因为就算你的产品真的非常便宜,客户还是会觉得贵的,你也可以运用竞争者价格比较法,将你产品优于竞争者之处一一的详细列出来,你要对客户说:“我们的产品价格高,却是很值得的!”

  总之要记住,每当有人说:“我不想花这么多的钱!”的时候呢,都代表了我们尚未提供客户足够多的理由,使他们愿意支付如此的价格。最后在处理价格异议时,你还可以用以下三个问题来问客户。

  第一:“请告诉我,我们之间价格的差距有多少呢?”也许差距并没有想象的那么多。

  第二个问题:“如果今天我们能达成交易的话,什么样的价格才对呢?”如果客户开始还价,你的成交机会就大增!这个问题是让你探测交易达成的可能性。

  第三,以价格不应是唯一讨论的重点而延后再谈,当你问完这三个问题之后,别忘了要保持沉默,等待客户的回应。一旦你克服了客户价格异议对你产生的压力,你就会发现销售工作变得轻松多了!

 

 

 

24.克服结束销售时的障碍

学习结束销售前顾客的心理障碍为何?如何克服?

如何克服销售人员结束销售前的心理障碍?

什么是你当避免的五项错误观念?

在销售会谈即将结束,顾客决定是否要购买的时候,销售人员跟潜在客户间往往都会感受到紧张不安的情绪。一位成功的销售人员会在这个时候为自己建立理性的态度,尽一切努力来缓和紧绷的气氛并导引客户进入决定购买后因产品利益所带来满足的喜悦,事实上我们发现在每一次结束销售进行签约成交的时候,在现场人员的内心都有两个主要的障碍阻挡在前面,而造成了紧张的气氛。

  第一是害怕被人拒绝的恐惧;

  第二是害怕面对失败的恐惧,这两种恐惧感是人们从小在成长的环境中所养成的;销售人员害怕被拒绝,潜在客户害怕作错了决定,在销售过程中是销售人员的职责去克服这些障碍。

  首先,如何降低被拒绝的恐惧感?你必须先要建立客户的信赖感,客户越信赖你,这种恐惧感的影响力越小;

  其次要充分地准备好,熟练的技巧永远是成功的不二法门。

  第三,不断地重复告诉自己,“我喜欢我自己!”你的自我价值越高,你热忱的情绪就会消除双方内在的恐惧感。

  第二点,如何降低害怕失败的恐惧感,客户所以拒绝购买因为他们害怕做错决定,害怕买贵了,所以你要强调产品所带来的利益,提高他购买的欲望。接着你要提出顾客的证言,使得潜在客户放心,

  第三点你要了解惯性定律对客户的影响,提出更多理由,提醒顾客产品的稀有性,尊重、肯定并支持客户,将你对产品,你对客户的热忱传递给他,感性的帮助他做出购买的决策。

  第四点,你要避免五项结束销售时,常犯的错误。

  第一,不可跟客户争吵,不管他怎么说都要保持和颜悦色的态度,并且以第三者的话来表明相对的意见;

  第二,要避免谈自己的看法或意见,特别是政治,宗教的事项,而只谈顾客的利益以及如何满足他的需求。

  第三,要避免贬低竞争者,只要强调自己的产品比竞争者好的地方;

  第四,不要假装自己很有权力,不要开空头支票,不要答应任何你办不到的事项;

  第五,不要夸大其词的销售,往往在客户面前谦虚地低估自己的力量是致胜的另一种方法!

  第五点,你应该消除五项顺利结束销售的障碍;

  第一,要消除负面的预期心理,对任何一位客户都不要预先存有消极的态度,总要期望他将是你最好的客户。

  第二,要消除缺乏热忱的态度,销售工作本身就是热忱的转移,所以必须要求自己热忱地面对客户。

  第三要消除缺乏诚意的感觉,决不可以以“太忙”为借口使客户觉得你说话、行为没有诚意,

  第四面对不同个性,难以沟通的客户时,不可任意放弃,如果真是对不上眼的话,就转给公司其他的同事去服务。

  第五,避免个性的冲突,其实你跟客户个性上不同是很自然的一件事情,但是呢总要操练自己不受自己喜欢或不喜欢客户的影响,以理性客观跟感性关怀的态度面对客户,其实这些结束销售的障碍都是心理上的问题,所以呢,要使自己成为销售心理学的专家,充分的发挥自己的潜力!

 



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